Marketing de afiliados: qué es, cómo funciona y comparativa con otros medios de adquisición

El marketing de afiliados es un modelo en el que un comercio paga a terceros (bloggers, creadores de contenido, publishers) una comisión por cada venta o acción que generen. A diferencia de la publicidad tradicional, aquí solo se paga por resultados. Sin conversión, no hay coste.

Este canal ha ganado peso en los últimos años. Según un estudio de Pepperjam y Forrester, el 54% de los profesionales de marketing lo consideran su principal vía de adquisición de clientes, por delante de paid search o paid social. El motivo es claro. Combina bajo riesgo económico, ROI medible y capacidad de escalar sin disparar los costes fijos.

Pero no todo es tan sencillo como parece. Para que funcione, hay que entender cómo opera, qué modelos de comisión existen, cuándo conviene apostar por él y qué errores evitar. 

En seQura vemos cada día cómo los comercios buscan formas de crecer sin multiplicar su inversión publicitaria. Por eso, hemos preparado esta guía para que decidas si el marketing de afiliados es el canal que te falta.

Qué es el marketing de afiliados

El marketing de afiliados es un modelo de adquisición basado en resultados. Un comercio permite que terceros promocionen sus productos y les paga una comisión solo cuando se produce una acción concreta, ya sea una venta, un registro o una descarga. El anunciante no asume coste si no hay conversión, lo que lo diferencia de la publicidad tradicional donde se paga por impresiones o clics.

En este modelo intervienen tres actores. El comerciante o anunciante es la empresa que vende el producto y define las condiciones del programa. El afiliado o publisher es quien promociona ese producto en sus canales, ya sea un blog, una cuenta en redes sociales, una newsletter o un comparador. Y el cliente es quien realiza la acción que genera la comisión.

Conviene no confundir el marketing de afiliados con otros modelos parecidos. El influencer marketing suele funcionar con tarifas fijas por publicación, independientemente de las ventas que genere. Los programas de referidos, en cambio, se dirigen a clientes existentes que recomiendan a amigos, no a publishers externos. El marketing de afiliados combina elementos de ambos, pero su esencia es el pago por resultado verificable.

El modelo no es nuevo. Amazon lanzó su programa de afiliados en 1996 y sentó las bases de lo que hoy es una industria que mueve más de 10.000 millones de dólares anuales a nivel global.

Cómo funciona el marketing de afiliados paso a paso

El proceso de marketing de afiliados sigue un flujo claro y medible. El afiliado se registra en un programa, recibe un enlace único con código de seguimiento, promociona los productos en sus canales y cobra una comisión cuando un usuario completa la acción definida. Todo queda registrado mediante cookies que permiten atribuir cada conversión al afiliado correcto.

El afiliado puede registrarse directamente en la web del comercio o a través de redes como Awin, Tradedoubler o CJ Affiliate. Una vez aprobado, recibe un enlace de seguimiento único que integra en su contenido, ya sea un blog, vídeo, newsletter o publicación en redes. Cuando un usuario hace clic, el sistema almacena una cookie en su navegador que lo identifica. La duración de esa cookie varía entre 7 y 90 días según el programa.

Si el usuario completa la acción dentro de ese periodo, la conversión se atribuye al afiliado y este cobra su comisión tras la validación. Los pagos suelen ser mensuales, aunque algunos programas ofrecen ciclos quincenales para afiliados de alto rendimiento.

El modelo de comisión varía según el negocio. El pago por venta es el más común en eCommerce, con porcentajes entre el 5% y el 30% del importe de la transacción. El pago por lead se usa en sectores como seguros, finanzas o educación, con importes de 1 a 50 euros por cada registro o formulario completado. El pago por clic es menos frecuente y genera entre 0,01 y 1 euro por clic, independientemente de si hay venta posterior.

En negocios de suscripción, especialmente SaaS, destacan las comisiones recurrentes. El afiliado sigue cobrando mientras el cliente mantenga su suscripción activa. También existen las comisiones escalonadas, donde el porcentaje aumenta a medida que el afiliado genera más volumen de ventas.

Ventajas y desventajas del marketing de afiliados

El marketing de afiliados ofrece a los comercios un modelo de bajo riesgo económico. Solo se paga por resultados verificables, lo que significa que sin conversión no hay coste. Además, permite acceder a audiencias que el comercio no alcanzaría por sí solo y escalar sin aumentar los costes fijos de estructura.

Los datos respaldan su eficacia. Según un estudio de Pepperjam y Forrester, los programas de afiliados presentan un 44% menos de riesgo de fraude que la publicidad en redes sociales. El mismo informe señala que el 45% de los profesionales de marketing considera que este canal ofrece mejor visibilidad sobre el retorno de inversión que otras vías de adquisición.

Para los afiliados, el modelo también resulta atractivo. Pueden monetizar su audiencia sin necesidad de crear productos propios, trabajar con flexibilidad y, en el caso de negocios de suscripción, generar ingresos recurrentes a largo plazo.

Pero no todo son ventajas. El comercio depende de terceros sobre los que no tiene control directo. Si los afiliados principales abandonan el programa o cambian de estrategia, el canal se resiente. También existe el riesgo de que algunos afiliados utilicen prácticas poco éticas, como afirmaciones exageradas o publicidad engañosa, lo que puede dañar la reputación de la marca.

La gestión de una red amplia de afiliados requiere recursos. Hay que supervisar el rendimiento, validar conversiones, detectar fraude y mantener la comunicación activa. Las comisiones, que en eCommerce suelen situarse entre el 5% y el 20% del valor de venta, también reducen el margen de beneficio.

Para los afiliados, la principal desventaja es la variabilidad de ingresos. Los cambios de algoritmo, la estacionalidad o las decisiones del comerciante pueden afectar sus resultados de un mes a otro.

Marketing de afiliados vs otros canales de adquisición

El marketing de afiliados lidera como canal de adquisición para el 54% de los profesionales de marketing, por delante de paid search (42%) y paid social (41%). Su ventaja principal es que combina bajo riesgo económico, ROI medible y escalabilidad sin los costes crecientes de la publicidad pagada.

Frente a redes sociales de pago, la diferencia es clara. En paid social se paga por impresiones o clics sin garantía de venta. En afiliación solo se paga cuando hay conversión real. Además, los profesionales de marketing muestran un 40% menos de preocupación por costes crecientes en afiliación que en social ads. El paid social sigue siendo útil para generar notoriedad de marca, pero para ROI directo la afiliación resulta más eficiente.

La comparativa con Google Ads también es relevante. Ambos son canales de rendimiento, pero en paid search existe riesgo de canibalización con el tráfico orgánico propio. Si ya posicionas bien para ciertas keywords, pagar por ellas puede significar pagar por clics que habrían llegado gratis. La afiliación evita este problema porque trabajas con terceros que acceden a audiencias diferentes.

Frente al SEO orgánico, la afiliación gana en velocidad. El SEO requiere entre 3 y 12 meses para dar resultados, mientras que un programa de afiliados puede generar ventas desde el primer mes. La contrapartida es que la afiliación implica pagar comisiones de forma indefinida.

Con el email marketing la relación es de complementariedad. El email es un canal propio ideal para fidelizar y retener clientes. La afiliación es un canal externo ideal para captar nuevos. Usados juntos, los afiliados atraen y el email retiene.

Cuándo apostar por el marketing de afiliados

El marketing de afiliados es especialmente efectivo para eCommerce con márgenes superiores al 15%, negocios SaaS con modelos de suscripción y empresas de generación de leads en sectores como seguros, finanzas o educación. No es la mejor opción para productos de bajo margen o que requieren ciclos de venta muy largos.

En eCommerce y retail, el modelo funciona bien cuando el margen permite asumir comisiones de entre el 10% y el 20% sin comprometer la rentabilidad. Los programas de afiliados encajan especialmente con sitios de cupones, blogs de reviews y creadores de contenido que recomiendan productos a sus audiencias.

Para negocios SaaS y servicios digitales, las comisiones recurrentes alinean los intereses del comercio y del afiliado a largo plazo. El afiliado tiene incentivo para traer clientes que se queden, no solo para generar altas rápidas. Además, los afiliados en este sector suelen crear contenido educativo que ayuda a convencer a decisores de compra.

En sectores de alto margen como seguros, finanzas o formación, el modelo de pago por lead permite comisiones atractivas que motivan a los afiliados sin erosionar la rentabilidad del negocio.

Antes de lanzar un programa, conviene definir objetivos SMART claros. Qué resultados esperas, en qué plazo y con qué presupuesto de comisiones. Sin esa base, es difícil evaluar si el canal está funcionando.

El marketing de afiliados es menos recomendable para productos con margen inferior al 10%, donde las comisiones dejan poco beneficio, y para productos muy complejos que requieren procesos de venta consultivos de larga duración. También conviene tener en cuenta que si vendes en un marketplace, la afiliación funciona diferente, ya que estas plataformas suelen gestionar sus propios programas.

Errores comunes en estrategias de afiliación

El error más frecuente en programas de afiliados es priorizar el volumen de afiliados sobre su calidad. Aceptar a cualquiera que se registre genera tráfico de baja conversión, devoluciones elevadas y riesgo de fraude. Los programas que funcionan aplican procesos de selección rigurosos y monitorizan métricas de calidad por afiliado.

Antes de aprobar a un afiliado, conviene verificar su historial, la calidad de su contenido y sus fuentes de tráfico. Los afiliados que solo hacen arbitraje, es decir, compran tráfico barato para enviarlo al comercio esperando margen, suelen generar conversiones de baja calidad y tasas de devolución altas.

Otro fallo habitual es ignorar el cumplimiento normativo. En la Unión Europea, los afiliados están obligados a divulgar su relación comercial con el anunciante. No hacerlo puede acarrear sanciones y dañar la reputación de la marca. La solución es incluir requisitos de divulgación en los términos del programa, proporcionar textos modelo y auditar el contenido de forma periódica.

Medir mal el rendimiento también lastra muchos programas. Centrarse solo en el número de conversiones sin analizar la calidad ni el valor de vida del cliente lleva a decisiones equivocadas. Los KPIs esenciales son la tasa de conversión por afiliado, con un benchmark del 1-3% para la media y superior al 5% para los mejores, y el ROI, que debería situarse como mínimo en un 200% o ratio 3 a 1.

Por último, muchos comercios descuidan las páginas de destino. Enviar tráfico de afiliados a páginas genéricas reduce la conversión. Crear una landing page específica o al menos optimizar las existentes puede mejorar los resultados de forma notable.