Live shopping o ventas en directo: ¿vale la pena para tu marca?

El live shopping permite mostrar tus productos en directo, resolver dudas al instante y cerrar la venta sin que el cliente abandone el vídeo. Esa combinación de inmediatez, cercanía y compra integrada ha convertido esta estrategia en una herramienta eficaz para aumentar ventas, sobre todo en sectores como moda, belleza, tecnología o gran consumo.

Ya no se trata solo de atraer tráfico a tu tienda online, sino de ofrecer una experiencia interactiva que genere confianza, eleve el ticket medio y mantenga al usuario conectado hasta completar la compra. Las marcas que lo aplican bien han logrado tasas de conversión hasta diez veces superiores al ecommerce convencional, y lo mejor es que no necesitas grandes presupuestos ni estudios de grabación para empezar.

En seQura trabajamos para facilitar experiencias de compra más flexibles, cercanas y rentables. Por eso, hemos preparado esta guía práctica para ayudarte a entender cómo funciona el live shopping, qué necesitas para ponerlo en marcha y cómo medir si te está funcionando.

Qué es el live shopping y cómo funciona

El live shopping es una retransmisión en directo donde una marca presenta sus productos, responde preguntas del público y permite comprar sin salir del vídeo.

Esta modalidad combina la espontaneidad de un directo con la comodidad del ecommerce. Se inspira en el formato clásico de teletienda, pero lo actualiza con interacción en tiempo real, integración en redes sociales y enlaces clicables que activan la compra desde cualquier dispositivo.

Durante la emisión, el presentador (ya sea una persona de la marca, un experto o un influencer) muestra el producto, explica sus ventajas, contesta las preguntas del público y lanza promociones o cupones temporales. Los espectadores pueden escribir en el chat, recibir respuesta en directo y comprar con solo un clic gracias a los botones o fichas de producto incrustadas en pantalla.

Además, una vez finalizado el evento, la mayoría de plataformas permiten dejar publicada la grabación. Este “replay” se convierte en un activo reutilizable, que no solo amplía el alcance, sino que genera entre 3 y 5 veces más visualizaciones que el directo original, según los datos observados en campañas reales, según recoge Business Insider.

Con este formato, la experiencia de compra se vuelve más visual, más personal y más persuasiva, lo que explica que las marcas que lo aplican bien consigan, según diversas fuentes, tasas de conversión hasta diez veces superiores a las de una tienda online convencional.

Beneficios del live shopping para las marcas

El live shopping mejora la conversión, eleva el ticket medio y refuerza la confianza en tiempo real, con métricas claras y contenido reutilizable.

Una de las ventajas más claras del live shopping es su impacto directo en las ventas: mientras un ecommerce tradicional convierte en torno al 3 % del tráfico, una retransmisión bien estructurada puede alcanzar tasas de conversión de entre el 20 % y el 50 %, e incluso superar el 60 % en los casos más exitosos, según un informe de BuyWith. La clave está en la interacción: resolver dudas al momento, mostrar el producto en uso y generar urgencia en tiempo real.

Además, al ver los productos explicados y combinados en directo, los usuarios comprenden mejor su valor. Por ejemplo, al presentar una prenda junto con accesorios complementarios o al mostrar una funcionalidad que justifica un precio más alto.

El engagement también mejora. Una sesión de live shopping retiene de media al usuario durante 10 minutos de visualización activa, muy por encima de los tiempos medios en ecommerce. Y si nadie se conecta en directo, el contenido no se pierde: el replay suele generar de 3 a 5 veces más visualizaciones que la emisión original.

Plataformas de live shopping

Las marcas pueden hacer live shopping desde redes sociales, desde su propia web o dentro de marketplaces como Amazon o AliExpress. Elegir bien la plataforma es clave para el éxito de una sesión. Algunas ofrecen visibilidad inmediata, otras más control sobre la experiencia del cliente. Lo importante es alinear la elección con tu público, tu presupuesto y tus objetivos de conversión.

Plataformas de redes sociales

Instagram, TikTok, YouTube o Twitch permiten emitir en directo, etiquetar productos y convertir a los espectadores en compradores sin salir de la app.

Estas redes ofrecen una audiencia ya presente, lo que reduce el coste de adquisición inicial. TikTok Shop destaca por su alcance orgánico y su capacidad para viralizar contenidos de producto en directo. Permite mostrar precios flotantes, insertar fichas de producto y hacer ventas cruzadas sin fricciones.

Instagram Live también integra etiquetado de producto y checkout, lo que lo convierte en una buena opción para marcas con fuerte presencia en esta red. Además, permite crear avisos antes del directo y reutilizar el vídeo en stories o reels.

Facebook Live y YouTube Live funcionan bien en sectores donde la audiencia es más adulta. Permiten incrustar enlaces y fichas, pero su integración con la compra directa es menos fluida.

Twitch, por su parte, ofrece un ecosistema muy activo en nichos como gaming, electrónica o cultura digital. Su fuerte está en la comunidad y la duración de las sesiones, lo que puede traducirse en ventas cuando el producto forma parte del contenido habitual.

Herramientas de live shopping para marcas de ecommerce

Las marcas que no quieren depender de redes sociales pueden emitir directamente desde su web, con soluciones específicas para ecommerce.

Plataformas como Watchity, VTEX Live Shopping o Bambuser permiten incrustar el vídeo, el catálogo de productos y el botón de compra directamente en la página, con una experiencia fluida, sin redireccionamientos.

Estas herramientas ofrecen funcionalidades clave: carrito integrado, moderación del chat, analítica avanzada y generación automática del replay. Algunas incluyen IA para mejorar las recomendaciones o sugerencias en tiempo real.

Por ejemplo, Onlive.site (española) ofrece un widget embebible que se activa dentro del ecommerce y permite emitir en directo con transcripción automática. Otras, como Skeepers, ofrecen shopping parties, venta colaborativa y múltiples presentadores simultáneos.

Este tipo de soluciones es ideal para ecommerce con tráfico propio o que desean controlar toda la experiencia sin depender de algoritmos externos.

Plataformas de live shopping

Amazon y AliExpress tienen sus propios canales de ventas en directo, donde los productos se presentan a una audiencia integrada dentro del marketplace.

Amazon Live permite a marcas, creadores y sellers realizar emisiones donde muestran sus productos, resuelven dudas y ofrecen promociones temporales. Se accede a través del portal de Amazon y los productos se muestran debajo del vídeo con el botón de compra integrado.

Aunque el acceso está limitado por ciertas condiciones (por ejemplo, tener una cuenta verificada o historial de ventas), es una plataforma útil si ya vendes dentro del marketplace.

AliExpress Live tiene una estructura similar, con presentadores que muestran productos y una audiencia que puede interactuar en tiempo real. Las emisiones suelen estar muy orientadas a promociones masivas y lanzamientos con cuenta atrás.

Estas plataformas ofrecen alcance, pero con menor personalización y menos control sobre la experiencia completa del usuario.

Cómo empezar a hacer live shopping paso a paso

Para hacer live shopping necesitas objetivos claros, una plataforma adecuada, equipo básico y un guion que mantenga al público conectado.

Poner en marcha una sesión de live shopping no requiere un gran despliegue técnico, pero sí una buena planificación. El primer paso es definir qué buscas conseguir: ¿más ventas? ¿leads? ¿probar un producto? A partir de ahí, todo lo demás se construye sobre ese objetivo.

Elige la plataforma según tu audiencia: si tu comunidad está en redes sociales, TikTok o Instagram Live pueden ser suficientes; si prefieres control total, plataformas como VTEX o Watchity son una mejor opción.

Después, selecciona quién presentará: puede ser alguien del equipo, un experto o un creador con afinidad con tu marca. Prepara un guion dividido en bloques de 10-15 minutos, con puntos clave que se puedan repetir a lo largo del directo.

El equipo mínimo debería incluir una cámara 1080p, un anillo de luz, un micrófono externo y una conexión estable de al menos 10 Mbps. Con eso es suficiente para empezar. Asegúrate de integrar bien tu catálogo y facilitar el pago con fichas clicables o botones visibles desde el vídeo.

Promociona la sesión desde varios canales: email marketing, redes, SMS o anuncios, e incluye recordatorios en los días previos. Durante la emisión, lanza códigos promocionales, responde preguntas en directo y usa llamadas a la acción visibles.

Una vez terminada la emisión, analiza los datos clave: visualizaciones, clics, compras, tiempo medio, rebote, conversión y retorno. Y sobre todo: aprovecha el replay. Sube el vídeo a la web, a tus redes o insértalo en la ficha de producto. La sesión seguirá generando resultados durante semanas.

Prácticas recomendadas y consejos para el live shopping

Una sesión de live shopping funciona mejor cuando está bien estructurada, se promociona con antelación y se repiten los mensajes clave para captar a todos los espectadores.

La duración ideal está entre 30 y 45 minutos, con contenido que se repita de forma estratégica para quienes se conectan tarde. Por eso funciona bien el formato “loop”, en el que se presentan los mismos productos o mensajes cada 5-7 minutos para mantener el foco y la conversión alta.

También es recomendable introducir elementos de urgencia: cupones con cuenta atrás, sorteos en directo o encuestas que animen a participar de forma activa. Esto mejora el engagement y mantiene la atención.

Si quieres llegar al máximo público posible, emite al mismo tiempo en varias plataformas mediante RTMP (protocolo de retransmisión). Muchas herramientas como Watchity o Skeepers permiten lanzar en paralelo en redes sociales y en tu web.

En cuanto al equipo, lo ideal es contar con al menos tres personas: un presentador, un moderador de chat y un técnico que controle cámaras y sonido. Ensayar antes, revisar checklist técnico y tener un plan B por si se cae la conexión es fundamental.

Y no olvides el marco legal. Si vas a emitir descuentos, sorteos o promociones con influencers, asegúrate de cumplir con la LSSI-CE, la ley de consumidores y la normativa de protección de datos (RGPD). Todo debe estar visible durante la emisión: aviso legal, política de devoluciones y consentimiento para el uso de datos si hay formularios o interacción comercial.

Con una sesión bien planificada, puedes ofrecer contenido atractivo, interactivo y eficaz sin complicarte. Y cuanto más repitas y analices tus emisiones, más fácil será afinar el formato y mejorar los resultados.

Preguntas frecuentes sobre live shopping y ventas en directo

Qué diferencia hay entre un live shopping y una sesión en directo de influencers?

En el live shopping la compra ocurre dentro del vídeo; en los directos de influencers, normalmente hay que salir del contenido para comprar. El live shopping integra el catálogo y el botón de compra en la misma pantalla. Eso permite convertir en el momento, sin que el espectador tenga que abandonar el vídeo. En cambio, los directos de influencers suelen redirigir a enlaces externos, lo que reduce la tasa de conversión.

¿Cuánto cuesta hacer una sesión de live shopping profesional?

Una producción básica cuesta entre 1.200 y 2.500 euros, y una producción profesional con varias cámaras puede superar los 10.000 euros. Con móvil, luz y micro se puede arrancar. Si se recurre a un estudio o una agencia con realización multicámara, la inversión puede subir según la duración, el equipo y la plataforma elegida.

¿Qué pasa si nadie se conecta al live shopping? ¿Tiene sentido igualmente?

Sí. El replay puede generar entre 3 y 5 veces más visualizaciones que el directo, y sigue generando ventas. El directo no es el único objetivo. La grabación puede colocarse en la ficha de producto, compartirse por email o redes sociales y posicionarse en Google como contenido útil. Muchos usuarios ven las sesiones en diferido y compran días después.

¿Se puede automatizar un live shopping o debe ser siempre en directo? (h3)

Se puede emitir un “falso directo” con un vídeo grabado, pero la conversión suele ser más baja si no hay interacción real. Las plataformas permiten emitir vídeos pregrabados como si fueran en vivo. Sin embargo, cuando no hay respuestas en tiempo real o interacción real, el efecto se diluye y se nota. Lo ideal es combinar dinamismo con intervención auténtica.

¿Qué KPIs debo analizar después de un live shopping?

Después de cada sesión de live shopping conviene analizar los datos clave para saber qué ha funcionado y qué puedes mejorar. Los principales indicadores son el número total de ventas (GMV), la tasa de conversión (porcentaje de personas que compraron frente a las que hicieron clic), el valor medio del pedido (AOV), el nivel de participación durante el directo (engagement) y la tasa de devoluciones.

Una tasa de conversión eficaz suele situarse entre el 10 y el 30 %, mucho más alta que en ecommerce tradicional. Si además el valor medio de cada pedido sube, el evento ha logrado su objetivo: vender más y mejor. Un engagement sano se traduce en interacciones en el chat, clics, participación en sorteos o reacciones. Por último, un buen indicador de calidad es una tasa de devolución baja, entre el 3 y el 5 %. Analizar estos datos te ayudará a ajustar el formato, la duración, el producto mostrado y el presentador en tus próximas emisiones. Cuanto más sistemático seas, más fácil será escalar esta estrategia.

¿Qué riesgos legales o normativas debo tener en cuenta al hacer live shopping?

Debes cumplir con la LSSI-CE, RGPD/LOPDGDD, Ley de Consumidores y las normas de etiquetado si hay influencers o sorteos. Esto implica mostrar la política de devoluciones, el aviso legal y un texto claro sobre el uso de datos si hay interacción comercial. Si participas en promociones con terceros o influencers, debe quedar indicado que es una colaboración publicitaria, según las guías de la AEPD y Autocontrol.