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Il mercato del pagamento flessibile in Italia è in piena espansione. I crediti BNPL registrano una crescita significativa che consolida queste opzioni come abituali per milioni di consumatori italiani. Questa crescita riflette un cambiamento nel modo in cui i clienti preferiscono pagare: frazionando gli acquisti senza ricorrere al finanziamento tradizionale.
Per i commercianti che vendono in Italia, scegliere il fornitore giusto può essere decisivo per aumentare la conversione senza erodere i margini.
In seQura conosciamo il mercato del pagamento flessibile nel sud Europa. Per questo, analizziamo sette fornitori BNPL in Italia sulla base di dati aggiornati, per aiutarti a decidere quale si adatta meglio al tuo ticket medio, al tuo settore e al profilo del tuo cliente.
In cosa si differenziano i fornitori BNPL in Italia?
I fornitori di pagamento flessibile in Italia si distinguono per la loro origine geografica, la struttura delle rate, il modello di costi e i canali di distribuzione. Mentre alcune opzioni privilegiano il riconoscimento locale e l'integrazione omnicanale, altre puntano sulla copertura europea e sulla facilità di implementazione tecnica.
La prima differenza riguarda l'origine e la conoscenza del mercato. Scalapay, PagoDIL e HeyLight sono soluzioni italiane o con una forte presenza locale, mentre Klarna, Alma e seQura operano da altri paesi europei secondo Stripe.
La struttura delle rate varia considerevolmente. Scalapay e Klarna offrono 3-4 rate brevi, ideali per ticket bassi in moda o bellezza. PagoDIL consente fino a 12 rate mensili, mentre HeyLight e seQura arrivano fino a 24 mesi, orientate all'elettronica, alla salute o al fitness dove l'importo è maggiore.
Anche il modello di costi differenzia i fornitori. Scalapay è gratuito per il cliente in Pay in 3 se paga puntualmente; altri come Alma possono includere piccole commissioni in base alla configurazione del commerciante. In tutti i casi, il commerciante assume una commissione per transazione come principale fonte di ricavi del fornitore.
Infine, i canali disponibili distinguono le varie opzioni. Scalapay e HeyLight funzionano sia online che in negozio fisico, mentre Alma, Klarna e seQura si concentrano soprattutto sull'ecommerce. L'integrazione con gateway come Stripe (per Scalapay, Klarna, Alma) o Checkout.com (per seQura) determina la facilità di implementazione.
Comparativa BNPL Italia: analisi dettagliata per fornitore
Il mercato italiano conta sette principali fornitori di pagamento flessibile, ciascuno con caratteristiche distinte. La gamma include opzioni locali come Scalapay e PagoDIL, giganti internazionali come Klarna e alternative mediterranee come seQura.
Di seguito analizziamo ogni fornitore in base al suo modello di prodotto, ai vantaggi competitivi, ai limiti e a quale tipo di attività si adatta meglio.
Scalapay: l'opzione locale più riconosciuta
Scalapay è la fintech BNPL italiana più riconosciuta nel mercato locale. Consente di pagare in 3 o 4 rate mensili ricevendo il prodotto immediatamente, con la prima rata al momento dell'acquisto e le restanti ogni 30 giorni. Il suo modello Pay in 3 non prevede interessi né costi se si paga puntualmente.
Il funzionamento è semplice. In Pay in 3, l'importo viene diviso in tre parti uguali senza interessi né commissioni aggiuntive se si rispettano le scadenze. La modalità Pay in 4 prevede una piccola commissione di servizio al cliente, mostrata chiaramente al checkout.
In caso di ritardo nel pagamento, Scalapay applica commissioni con un massimale di 12€ per rata e un limite del 10-15% sull'importo totale finanziato.
Il commerciante incassa il totale immediatamente mentre Scalapay assume il rischio di insolvenza, come evidenziato da Stripe che la elenca come uno dei principali BNPL compatibili in Italia. Il suo punto di forza è la moda, i viaggi e il retail fisico e online, con ticket massimo che di solito non supera i 1.000€ in molte integrazioni.
Alma: flessibilità paneuropea con presenza in Italia
Alma è una fintech BNPL francese con operazioni in sei paesi europei, inclusa l'Italia. Offre pagamento in 2, 3 o 4 rate, oltre al pagamento differito a 30 giorni, per importi tra 50 e 5.000€. Il suo principale vantaggio è la copertura multi-paese con una sola integrazione.
Il commerciante incassa rapidamente, circa in tre giorni se lavora con Stripe, mentre Alma assume il rischio di credito. A seconda della configurazione, può essere senza interessi se il commerciante sovvenziona il finanziamento, oppure con costo per il cliente.
Elabora oltre 1.000 milioni di euro annui lavorando con più di 6.000 commercianti, con forte presenza in moda, viaggi e servizi. Poiché è inquadrata come credito al consumo regolamentato, richiede documentazione precontrattuale, TAEG e 14 giorni di recesso.
La sua integrazione plug-and-play con gateway come Stripe e Checkout.com facilita l'adozione negli ecommerce italiani che già lavorano con PSP internazionali. Per i commercianti che operano esclusivamente in Italia, opzioni come Scalapay o seQura possono offrire una maggiore sintonia con il mercato locale, ma Alma si distingue se si vende in più paesi europei contemporaneamente.
Klarna: il gigante globale nel mercato italiano
Klarna è il leader BNPL globale con presenza in Italia dal 2020. Offre tre prodotti principali: Pay in 3 (tre rate senza interessi), Pay in 30 days (pagamento differito di un mese) e Pay now (pagamento immediato). Senza interessi né commissioni se si paga puntualmente.
In Pay in 3, l'importo viene diviso in tre rate uguali: la prima alla spedizione del prodotto, le altre due ogni 30 giorni. Pay in 30 days consente di ricevere il prodotto e pagare entro 30 giorni senza esborso iniziale, utile se si vuole provare prima di pagare.
Klarna ha lanciato in Italia con focus su grandi marchi di moda come H&M e Michael Kors. Ha raggiunto una redditività ricorrente nel 2024-2025, il che le dà margine per sostenere la pressione normativa europea.
I limiti di credito non sono pubblici e dipendono dal profilo del cliente e del commerciante. Stripe supporta Klarna in Italia con una sola integrazione, semplificando l'adozione tecnica.
Per i retailer piccoli o specializzati, opzioni come seQura o PagoDIL possono offrire maggiore flessibilità in termini di rate lunghe. Klarna funziona particolarmente bene per i grandi marchi di moda e il retail digitale internazionale, dove il riconoscimento globale del brand infonde fiducia al cliente.
PagoDIL (Cofidis): dilazione senza interessi per ticket alti
PagoDIL è la soluzione di dilazione "a tasso zero" di Cofidis. Consente di dividere gli acquisti in fino a 12 rate mensili senza interessi né costi per il cliente, con addebiti diretti sul conto corrente. Orientata ai ticket alti, permette importi fino a 5.000€ con approvazione rapida.
Il processo è 100% digitale con risposta quasi immediata. In molti casi non richiede documenti reddituali, solo un'identificazione di base. Cofidis paga al commerciante in circa 24 ore mentre riscuote le rate dal cliente.
Si posiziona chiaramente come sistema di dilazione, non come finanziamento, il che riduce la resistenza psicologica del cliente di fronte ad acquisti di importo elevato. Il suo punto di forza è l'elettronica, la salute dentale e il retail fisico specializzato dove il ticket medio supera i 1.000€.
Per i commercianti con vendite in Italia e Spagna, seQura offre copertura multi-paese con rate comparabili. PagoDIL si distingue per la sua rete consolidata di commercianti convenzionati e per il suo modello specificamente progettato per il mercato italiano, anche se ha una minore presenza nell'ecommerce puro rispetto alle opzioni più digitali.
HeyLight (Compass): BNPL bancario con fino a 24 rate
HeyLight è l'opzione BNPL di Compass, entità bancaria del gruppo Mediobanca. Consente di posticipare il pagamento fino a 24 rate senza interessi aggiuntivi per il cliente, con processo completamente digitale. È integrata con Nexi SmartPOS per offrire la dilazione direttamente al momento del pagamento in negozio fisico.
Il processo richiede carta d'identità e tessera sanitaria, con firma elettronica, senza necessità di documenti reddituali in molti casi. Compass assume il credito e paga al commerciante a pronti, combinando l'esperienza bancaria tradizionale con la UX del BNPL moderno.
La sua integrazione nello SmartPOS di Nexi consente ai commercianti fisici di offrire il pagamento rateale senza modificare il checkout online, facilitando le strategie omnicanale. Viene utilizzata soprattutto nel fitness, nell'arredamento e nei ticket medio-alti dove le rate lunghe facilitano la chiusura di vendite importanti.
Rispetto a opzioni fintech come Scalapay o Klarna limitate a rate brevi, HeyLight e seQura competono nel segmento delle rate lunghe. Il vantaggio di HeyLight risiede nel suo supporto bancario regolamentato e nel suo forte dispiegamento con Nexi in Italia. seQura offre copertura aggiuntiva se si opera anche in Spagna o Portogallo.
seQura: l'alternativa mediterranea per il multi-paese
seQura è una piattaforma di tecnologie di pagamento flessibile basate sull'IA, fondata a Barcellona con presenza nel sud Europa. Opera con milioni di acquirenti e più di 6.000 commercianti, offrendo piani da 3 a 24 mesi. Il suo principale vantaggio è permettere un unico connettore di pagamento flessibile per diversi mercati mediterranei.
A differenza di opzioni locali come Scalapay o PagoDIL che si concentrano sull'Italia, seQura offre copertura in Spagna, Italia e altri mercati del sud Europa con una sola integrazione. Questo risulta particolarmente utile per gli ecommerce che operano in più paesi e vogliono evitare di gestire molteplici fornitori BNPL.
I piani vanno da 3 mesi per ticket bassi fino a 24 mesi per importi elevati, adattandosi sia alla moda e alla bellezza che all'elettronica o alla formazione. Nel piano Divide in 3, il compratore non paga interessi e il commerciante assume una commissione del 3,85% per transazione. Il rischio di insolvenza non ricade sul commerciante. In caso di ritardo, può essere applicata una commissione fissa di gestione, ma senza interessi cumulativi automatici.
A differenza di Klarna o Alma, seQura non offre il pagamento differito in Italia, ma copre rate più lunghe che compensano tale assenza. Per valutare il rischio, utilizza algoritmi propri adattati al comportamento di pagamento del sud Europa.
Si integra tramite PSP come Checkout.com, facilitando l'implementazione tecnica per i commercianti che già lavorano con questi gateway. Checkout.com la posiziona come una delle principali opzioni di pagamento flessibile per il sud Europa per la sua capacità di aumentare le conversioni mantenendo flessibilità nelle rate. L'approvazione è istantanea al checkout, con dati di base dell'acquirente, il che riduce la resistenza rispetto ai processi bancari tradizionali.
La sua minore notorietà di marca tra i consumatori italiani rispetto a Scalapay è compensata da vantaggi per i commercianti, come un unico fornitore per più mercati, rate più lunghe rispetto alle opzioni locali a 3-4 rate, e un'esperienza specifica nel comportamento di pagamento mediterraneo. Inoltre, il suo approccio merchant-centric evita la vendita incrociata tra commercianti: l'acquirente vede solo i prodotti del tuo negozio, senza distrazioni verso un ecosistema o un'app del fornitore.
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Soluzioni Split: frammentazione e specializzazione verticale
Le soluzioni Split in Italia rappresentano un segmento frammentato con fornitori specializzati in nicchie specifiche. Includono opzioni come Splittypay di Avvera, HeyLight di Compass e piattaforme B2B2C orientate a modelli di hardware-as-a-service e abbonamenti aziendali.
Splittypay consente di dividere i pagamenti in 4 o più rate senza documenti reddituali, mentre HeyLight offre fino a 24 rate orientate a settori come il fitness e il retail durevole. Queste soluzioni si differenziano dalle opzioni generaliste come Scalapay, Klarna o seQura per il loro approccio verticale in settori specifici.
Un esempio è la piattaforma Bankable-Younited-LiftForward lanciata in Italia con Microsoft come primo cliente, progettata specificamente per modelli di abbonamento in cui hardware e servizi si combinano. Questo tipo di split payments facilita le attrezzature aziendali con pagamenti rateali integrati nel modello di business.
Il mercato Split riflette una tendenza europea: soluzioni locali specializzate per paese e settore invece di uno o due vincitori globali. Per i commercianti con esigenze molto specifiche o modelli di business particolari, queste opzioni possono offrire una maggiore adattabilità rispetto ai fornitori generalisti.
Per la maggior parte degli in Italia con esigenze standard, opzioni come Scalapay (locale, rate brevi), seQura (multi-paese, rate flessibili) o PagoDIL (ticket alti) coprono meglio le esigenze senza la frammentazione del segmento Split.
Tabella comparativa: fornitori BNPL in Italia
Questa tabella riassume le caratteristiche principali di ogni fornitore BNPL in Italia. Confronta le rate disponibili, i costi, gli importi, i canali e i settori in cui ogni opzione funziona meglio. Usala come riferimento rapido prima di approfondire la scelta in base alle tue esigenze specifiche.
Se il tuo ticket medio è inferiore a 500€ e vendi moda o bellezza, Scalapay, Klarna o Alma offrono l'esperienza più fluida con 3-4 rate.
Per ticket tra 1.000-5.000€ nell'elettronica, nel dentale o nel fitness, PagoDIL consente fino a 12 rate e HeyLight fino a 24 mesi senza interessi per il cliente.
Se operi in più paesi del sud Europa, seQura ti permette di gestire un unico fornitore BNPL per Italia, Spagna e altri mercati mediterranei.
Cosa considerare prima di scegliere il tuo fornitore BNPL in Italia (H2)
Al momento di scegliere il fornitore BNPL più adatto è importante valutare cinque fattori chiave: copertura geografica, ticket medio del tuo settore, compatibilità tecnica con i tuoi sistemi, struttura reale dei costi e quadro normativo del fornitore.
Ognuno di questi fattori ha un impatto diretto su conversione, margini ed esperienza del cliente. Di seguito analizziamo come valutarli in base al tuo caso concreto.
Copertura geografica e profilo del tuo cliente
La copertura geografica determina quale fornitore si adatta meglio alla tua strategia commerciale. Se vendi esclusivamente in Italia, le opzioni locali offrono un maggiore riconoscimento di marca. Se operi in più paesi europei, hai bisogno di fornitori con copertura multi-paese per semplificare la gestione.
Scalapay, PagoDIL e HeyLight sono marchi riconosciuti dai consumatori italiani, il che riduce la resistenza al checkout. Il cliente si fida di più delle opzioni che conosce o che vede abitualmente in altri negozi.
Per i commercianti che vendono in Italia e in altri paesi mediterranei, seQura offre un unico connettore di pagamento flessibile funzionale in Spagna, Italia e Portogallo. Alma copre sei paesi europei tra cui Francia, Belgio e Paesi Bassi.
Klarna apporta riconoscimento globale, molto prezioso se il tuo pubblico è internazionale o acquista abitualmente da marchi stranieri. La sua notorietà nella moda e nel retail digitale compensa il fatto di essere meno conosciuta nei settori tradizionali italiani.
Valuta anche dove si trova il tuo cliente ideale: se acquista soprattutto in negozi italiani, dai priorità alle opzioni locali. Se ha abitudini di acquisto internazionali, Klarna o seQura possono generare maggiore fiducia.
Ticket medio e settore della tua attività
Il ticket medio dei tuoi prodotti determina la struttura di rate di cui hai bisogno. I ticket bassi funzionano meglio con 3-4 rate brevi. I ticket alti richiedono rate più lunghe che rendano il pagamento mensile gestibile per il cliente senza compromettere il tuo margine.
Per moda, bellezza e ticket inferiori a 500€, Scalapay, Klarna e Alma offrono l'esperienza più agile. Tre o quattro rate sono sufficienti e il processo di approvazione è rapido.
Nell'elettronica, nella salute dentale o nell'arredamento con ticket tra 1.000-5.000€, PagoDIL consente fino a 12 rate e HeyLight fino a 24 mesi. seQura arriva anch'essa a 24 mesi, utile se vendi anche in altri mercati.
I settori regolamentati come la salute richiedono di verificare che il fornitore rispetti le normative specifiche. Non tutti i BNPL operano in questi settori a causa di requisiti legali aggiuntivi.
Per servizi, formazione o abbonamenti, valuta se il fornitore supporta pagamenti ricorrenti o solo transazioni singole. Alcune soluzioni Split sono progettate per modelli di abbonamento che combinano hardware e servizi.
Integrazione con il tuo stack tecnologico
La compatibilità tecnica con i tuoi sistemi attuali determina i tempi di implementazione e le risorse necessarie. Se già lavori con Stripe, Klarna, Scalapay e Alma si integrano in modo nativo. Per il retail fisico con Nexi, HeyLight offre integrazione diretta in SmartPOS.
Stripe supporta Klarna, Scalapay e Alma in Italia con una sola integrazione per gateway, il che semplifica notevolmente il processo tecnico. Se già elabori pagamenti con Stripe, aggiungere questi BNPL richiede una configurazione minima.
Per i commercianti con forte presenza fisica e terminali Nexi, HeyLight si integra direttamente in SmartPOS consentendo di offrire la dilazione al momento del pagamento senza modificare il checkout online.
Inoltre, seQura si integra tramite Checkout.com e altri PSP internazionali per l'ecommerce, e offre anche opzioni adattate al retail omnicanale in negozio fisico in base all'integrazione con il commerciante.
Valuta anche i tempi di implementazione reali. Alcune integrazioni funzionano in giorni, altre richiedono settimane di sviluppo. Chiedi informazioni sulla documentazione tecnica, le API disponibili e il supporto durante l'integrazione prima di decidere.
Struttura dei costi reale
Il costo reale va oltre la commissione pubblicizzata. È necessario calcolare l'impatto totale sul tuo margine considerando le commissioni per transazione al commerciante, i costi trasferiti o meno al cliente, e i possibili addebiti aggiuntivi per ritardi o gestione degli insoluti.
Tutti i fornitori BNPL addebitano una commissione per transazione al commerciante, generalmente una percentuale sull'importo di vendita. Questa è la loro principale fonte di ricavi. Le percentuali esatte vengono solitamente negoziate in base al volume.
Alcune opzioni sono "free for shoppers" come Scalapay in Pay in 3 o PagoDIL, dove il cliente non paga se rispetta le scadenze. Altre come Scalapay Pay in 4 includono una piccola commissione al cliente. Alma può essere configurata con o senza costo per il cliente in base alla decisione del commerciante.
Considera anche le commissioni per ritardo. Scalapay applica fino a 12€ per rata in ritardo. Questi addebiti vanno al fornitore BNPL, non al commerciante, ma incidono sull'esperienza del cliente.
Calcola l'impatto reale sul tuo margine. Se vendi con un margine del 30% e la commissione BNPL è del 4%, il tuo margine netto scende al 26%. Nei prodotti a margine ridotto, questo potrebbe non essere sostenibile. Nei prodotti ad alto margine, il costo è compensato dall'aumento della conversione.
Normativa e quadro del rischio
Il quadro normativo del fornitore incide sia sulla sua sostenibilità futura che sui tuoi obblighi legali. La pressione normativa europea aumenta verso il 2025-2026, richiedendo valutazioni del credito più rigorose e maggiore trasparenza sui costi. Le banche e le fintech regolamentate sono meglio posizionate per affrontare questi cambiamenti.
Fornitori fintech come Scalapay, Alma o seQura operano con quadri normativi diversi dalle banche tradizionali. Alma, ad esempio, richiede documentazione precontrattuale e TAEG in quanto inquadrata come credito al consumo.
HeyLight e PagoDIL, supportate rispettivamente da Compass e Cofidis, sono soluzioni bancarie regolamentate con esperienza nella gestione del rischio creditizio. Questo può offrire maggiore stabilità di fronte ai cambiamenti normativi.
Le normative europee spingono verso valutazioni del credito più simili a quelle del credito tradizionale, come la verifica dell'identità, la capacità di pagamento e i controlli anti-sovraindebitamento. Questo può ridurre i tassi di approvazione ma migliora la sostenibilità del modello.
L'aumento dei costi di finanziamento rende meno praticabile il modello "tutto gratis per il cliente". È prevedibile che alcuni fornitori introducano piani con costo per il cliente o adeguino le commissioni al commerciante. Valuta la solidità finanziaria del fornitore prima di integrarlo come parte critica del tuo checkout.
Scegliere il fornitore BNPL in Italia è una decisione strategica, non solo operativa
Aggiungere il pagamento flessibile al tuo checkout italiano non significa solo installare un plugin. La scelta del fornitore BNPL incide su conversione, margini, esperienza del cliente e scalabilità futura. I commercianti che traggono il massimo vantaggio da queste opzioni sono quelli che allineano il fornitore alla propria strategia commerciale globale.
Il mercato italiano ti offre opzioni molto diverse tra loro. Scalapay e PagoDIL apportano riconoscimento locale e sintonia con le abitudini di pagamento italiane. Klarna aggiunge notorietà internazionale utile per i brand globali. Alma facilita l'espansione verso altri paesi europei. seQura consente di gestire il sud Europa con un unico connettore. HeyLight combina il supporto bancario con l'esperienza omnicanale.
Non si tratta solo di quale fornitore offre le condizioni migliori sulla carta. Si tratta di quale si adatta meglio al tuo ticket medio, al tuo profilo di cliente, ai tuoi sistemi attuali e al tuo piano di crescita. Un e-commerce di moda che vende capi da 200€ solo in Italia ha esigenze diverse da un negozio di elettronica con ticket da 2.000€ che opera in Spagna e Italia.
I dati del mercato italiano mostrano una crescita sostenuta del pagamento flessibile, ma anche una crescente pressione normativa e una consolidazione attesa. Questo rafforza l'importanza di scegliere fornitori solidi in grado di adattarsi ai cambiamenti normativi e tecnologici.
Valuta con calma, confronta in base al tuo caso concreto, e se possibile, prova con volumi piccoli prima di rendere il BNPL un elemento centrale della tua strategia di checkout.
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