¿Tu CAC es bueno o está fuera de control? Consejos para optimizarlo

Si no sabes cuánto te cuesta captar un nuevo cliente, es probable que estés perdiendo dinero. El CAC —Coste de Adquisición de Cliente— mide con precisión cuánto inviertes en marketing y ventas para conseguir una conversión real. Cuando este indicador se dispara, reduce márgenes, bloquea presupuesto y pone en peligro el crecimiento. Pero si lo controlas y lo haces eficiente, se convierte en tu mejor herramienta para escalar.

Hoy muchas empresas siguen invirtiendo sin medir bien su retorno. Para ponernos en situación, mira este dato: según un informe de Benchmarkit, el CAC medio en SaaS B2B creció un 14 % en 2024 por no revisar estrategias ni ajustar recursos. Entender cómo se calcula, en qué punto deberías preocuparte y qué puedes hacer para mejorarlo es el primer paso para dejar de gastar y empezar a invertir.

En seQura trabajamos para facilitar la captación sin sacrificar rentabilidad. Por eso, te explicamos en este artículo cómo detectar si tu CAC está fuera de control y qué estrategias —incluido el pago fraccionado— puedes activar hoy mismo para corregirlo.

¿Qué es el CAC o coste de adquisición de cliente y por qué es tan importante?

El CAC (Coste de Adquisición de Cliente) mide cuánto te cuesta, en términos reales, conseguir un cliente nuevo. Es la métrica clave para saber si tu inversión en marketing y ventas está funcionando o simplemente está vaciando tu presupuesto.

El cálculo básico es sencillo: divides todo lo que has gastado en marketing y ventas entre el número de clientes nuevos que has conseguido en ese periodo. Pero el valor real del CAC no está solo en su fórmula, sino en lo que te permite descubrir: si tu modelo de captación es sostenible o si necesitas ajustar urgentemente tu estrategia.

Para que el dato sea útil, hay que medir bien. Eso implica incluir todos los costes directos e indirectos, desde campañas publicitarias y sueldos hasta licencias de CRM o acciones de onboarding. Según el análisis de OK Capital, uno de los errores más comunes es subestimar estos elementos, lo que lleva a tomar decisiones basadas en un CAC ficticiamente bajo.

Este indicador también te ayuda a ver qué canales son más rentables, si tus campañas convierten de verdad o si es mejor reenfocar esfuerzos. Y lo más importante: permite relacionarlo con el valor que cada cliente genera en el tiempo, lo que se conoce como LTV. Si el CAC es alto pero el LTV lo compensa, puede ser asumible. Pero si no, estás comprando ventas a pérdida.

Cuál es la fórmula del CAC

La fórmula básica del CAC es sencilla: divides todo el gasto destinado a captar clientes entre el número de nuevos clientes obtenidos en el mismo periodo. Así:

CAC = gasto total en marketing y ventas / número de nuevos clientes

Pero lo importante no es la fórmula en sí, sino qué incluyes en ese cálculo. Si te dejas fuera costes relevantes, el número que obtienes puede ser engañoso. Es lo que ocurre cuando se omiten herramientas, comisiones, onboarding o sueldos.

El CAC debe incluir tanto los costes directos —como publicidad de pago o comisiones por venta— como los indirectos —como herramientas de marketing o costes de soporte—. En contextos más exigentes, como cuando buscas inversión o evalúas eficiencia global, se utiliza el CAC fully loaded, que suma también costes de estructura como oficinas, software o soporte a clientes durante la fase de incorporación.

Por otra parte, uno de los errores más habituales es calcular el CAC de forma superficial. Esto puede llevarte a pensar que ciertos canales o campañas están funcionando, cuando en realidad solo son sostenibles porque no estás incluyendo todos los gastos reales.

Si quieres que el CAC te sirva como métrica de control y toma de decisiones, necesitas medirlo bien. De lo contrario, no estarás viendo el coste real de tu crecimiento.

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¿Cuál es un buen CAC? ¿Y cuándo debería preocuparte?

No existe un CAC ideal aplicable a todas las empresas. Lo que es asumible para un ecommerce de moda puede ser insostenible para una startup B2B. Todo depende del sector, del ticket medio, del margen y del valor que genera cada cliente a lo largo del tiempo.

 Según el informe de First Page Sage, el CAC medio en ecommerce de moda se sitúa en 61 $, mientras que en electrónica sube a 76 $. En SaaS B2B, el panorama es muy distinto:  según datos de Benchmarkit.ai, muchas empresas destinan hasta 2 $ en marketing y ventas por cada 1 $ de ARR nuevo. Y en sectores como fintech enterprise, el CAC puede superar los 14.000 $, como recoge el estudio de First Page Sage sobre SaaS.

Entonces, ¿cuándo deberías preocuparte?

Uno de los indicadores más claros es el ratio entre el LTV (el valor que genera un cliente en el tiempo) y el CAC. Diversas fuentes coinciden en que un negocio saludable debería mantener este ratio en torno a 3:1. Eso significa que por cada euro invertido en captar un cliente, ese cliente debe generar al menos tres. Si estás por debajo, el coste está absorbiendo tus beneficios. Si estás por encima de 4:1, puedes estar desaprovechando oportunidades de escalar.

Otra señal de alarma es el tiempo que tardas en recuperar esa inversión. De acuerdo con Stripe, si el payback period supera los 12 meses en modelos de suscripción, estás limitando tu flujo de caja y ralentizando el crecimiento.

Errores comunes que disparan el CAC sin darte cuenta

Un CAC elevado no siempre es culpa del presupuesto. A veces, el problema está en cómo trabajas los procesos de captación. Son errores que no se ven a simple vista, pero que inflan el coste por cliente y reducen el retorno.

Uno de los más frecuentes es calcular mal el CAC, dejando fuera costes como software, sueldos o herramientas de automatización. Esto da la falsa impresión de que ciertos canales son rentables cuando, en realidad, no lo son. Subestimar estos costes lleva a decisiones equivocadas.

También es habitual que marketing y ventas no estén alineados. Si marketing genera leads que no cumplen el perfil adecuado, el equipo comercial invierte más tiempo en convertirlos. Eso eleva el CAC por cliente cerrado y, sin un acuerdo claro sobre qué es un lead cualificado, la eficiencia se pierde.

Otro error común es seguir estrategias de captación sin medir su eficacia real. Según Benchmarkit, el CAC medio en SaaS aumentó un 14 % en 2024 porque muchas empresas priorizaron el volumen sin ajustar sus procesos Go-To-Market.

También conviene no olvidar el impacto de la retención. Si un cliente se da de baja pronto, el LTV cae en picado y empeora la relación con el CAC. Perder clientes en los primeros meses convierte una venta cara en una pérdida segura.

Por último, muchas empresas no monitorizan bien sus ciclos de venta. Si tardas semanas o meses en cerrar un acuerdo, los costes de personal y seguimiento se acumulan. Este desajuste suele pasar desapercibido hasta que el CAC ya está desbordado.

Claves para optimizar tu CAC sin perder volumen de captación

Reducir el CAC no significa recortar presupuesto, sino usarlo mejor. La clave está en identificar qué palancas te permiten captar más clientes con menos recursos, sin afectar el volumen ni la calidad.

Empieza por afinar tu segmentación. Si defines bien tu buyer persona y aplicas criterios de cualificación, reducirás el tiempo que el equipo comercial dedica a leads que nunca iban a comprar. De cara a  definir tu buyer persona, este ejercicio permite mejorar la conversión desde las primeras interacciones.

Otra palanca eficaz es invertir en contenido evergreen. A largo plazo, el tráfico orgánico reduce tu dependencia de la publicidad de pago. Según datos de First Page Sage, el CAC en canales orgánicos puede ser hasta un 40 % más bajo que en campañas de pago.

Automatizar procesos también te ayuda a escalar sin inflar costes. Herramientas de marketing automation reducen tareas repetitivas, mejoran la segmentación y aumentan la eficiencia en cada fase del embudo. En este sentido, ten en cuenta qeu la automatización permite generar más leads cualificados sin multiplicar el equipo.

Mejorar la tasa de conversión (CRO) es una de las formas más directas de reducir el CAC. Si tu web convierte el 2 % del tráfico y lo subes al 4 %, estás duplicando clientes sin aumentar inversión. Por eso las empresas que optimizan su checkout y experiencia de usuario logran recortar el CAC efectivo de forma inmediata.

Incrementar el valor que aporta cada cliente también mejora el ratio. Si consigues que gasten más o vuelvan a comprar, el LTV sube y la relación con el CAC mejora. Esto se puede lograr a través de cross-selling, programas de fidelización o mejoras en la experiencia. En este sentido, estrategias como las que propone seQura para fidelizar clientes son especialmente útiles.

Además, potenciar el NPS ayuda a crear promotores que recomiendan tu marca. Esto genera clientes nuevos sin inversión adicional. En este sentido, tTrabajar para lograr un alto Net Promoter Score (NPS) es una vía efectiva para reducir la dependencia de campañas de pago.

Cómo seQura puede ayudarte a mejorar tu CAC

Integrar métodos de pago flexibles como el de seQura no solo mejora la experiencia de compra, también impacta directamente en tu CAC. Al facilitar la conversión sin necesidad de aumentar la inversión en captación, se reduce el coste efectivo por cliente.

Uno de los efectos más visibles es el aumento de la tasa de conversión. Según datos de seQura publicados en su estudio sobre partnership con Checkout.com, los comercios que integraron su opción de pago fraccionado multiplicaron por tres las ventas financiadas. Una conversión más alta, con el mismo volumen de tráfico, reduce el CAC de forma inmediata.

También mejora el ticket medio. En sectores como la moda, los clientes elevan su compra promedio cuando pueden fraccionar el pago sin intereses. Como indica seQura en su análisis sobre cómo aumentar ventas en moda con BNPL, esta opción permite ampliar el poder adquisitivo del comprador sin añadir fricción.

El pago flexible también te ayuda a captar nuevo público. Muchos consumidores priorizan la flexibilidad a la hora de decidir si comprar o no. Según el artículo de seQura sobre la revolución BNPL, este tipo de solución atrae sobre todo a perfiles sensibles al precio, que de otro modo abandonarían el proceso.

Otro impacto directo es la reducción de carritos abandonados. Al ofrecer alternativas como “Divide en 3” sin coste añadido, se elimina una de las principales objeciones de compra: el precio. Este efecto está documentado en casos como TwoNav y Vaukura, donde el simple hecho de mostrar opciones de pago fraccionado redujo el abandono en el checkout.

Y no solo se reduce el CAC inicial. Al mejorar la experiencia de compra y simplificar el proceso, seQura también contribuye a reducir el soporte postventa. Menos dudas, menos devoluciones, menos costes ocultos. Tal como se explica en el informe sobre conversiones y pagos flexibles de seQura, un checkout optimizado con opciones de pago adaptadas, mejora no solo la conversión, sino todo el ciclo posterior.

Además, esta integración es compatible con una estrategia de funnel completa. En la guía de seQura sobre estrategias de venta para cada etapa del funnel se explica cómo insertar las opciones de pago en el momento adecuado, reforzando la decisión del usuario sin interrumpir su recorrido.

Preguntas frecuentes sobre el CAC

¿Cuál es la diferencia entre CAC y CPA?

Aunque a veces se confunden, el CAC (Coste de Adquisición de Cliente) y el CPA (Coste por Adquisición) no miden lo mismo. El CPA suele referirse al coste de una conversión puntual dentro de una campaña: un clic, un registro, una descarga o incluso una compra. En cambio, el CAC contempla todos los gastos necesarios para transformar a un desconocido en cliente, desde el primer contacto hasta el cierre. El CPA puede formar parte del CAC, pero nunca sustituirlo.

¿Qué herramientas puedo usar para calcular y hacer seguimiento de mi CAC?

Para obtener un CAC fiable, necesitas integrar varias fuentes de datos:

• Un CRM como HubSpot o Salesforce te permitirá sumar los costes de captación y vincularlos a los clientes nuevos.
• Herramientas de atribución como Google Analytics 4 o Mixpanel sirven para identificar qué canales están generando conversiones reales.
• Y plataformas de reporting como Geckoboard o Klipfolio te ayudan a visualizar ratios como LTV:CAC o el coste por canal en tiempo real.

¿Cómo influye el modelo de atribución en el cálculo del CAC?

Mucho. Si usas un modelo last-click, estarás asignando todo el coste de adquisición al último punto de contacto antes de la conversión, lo que infravalora etapas anteriores del funnel. En cambio, un modelo de atribución multitouch reparte el peso entre todos los canales que intervienen. Esto permite obtener un CAC más preciso por canal y tomar decisiones de presupuesto más informadas. 

¿Se puede tener un CAC alto y aun así ser rentable?

Sí, siempre que el cliente aporte un valor suficiente a lo largo del tiempo. Según datos de First Page Sage, algunas empresas SaaS asumen CACs de miles de euros porque el LTV de cada cliente supera los 100.000 €. En estos casos, lo importante no es bajar el CAC, sino garantizar que el LTV lo compensa con margen.

¿Cómo afecta el pago fraccionado o BNPL al CAC?

Aumenta la conversión, reduce el abandono y permite captar perfiles que no compran si no hay flexibilidad. Según el informe de seQura sobre la revolución BNPL, esta modalidad no solo mejora el volumen de ventas, sino que también reduce el CAC efectivo por cliente al generar más ingresos con la misma inversión.

¿Es mejor optimizar el CAC por canal o de forma global?

Lo ideal es hacer ambas cosas. El análisis por canal te permite reasignar presupuesto hacia los que generan mejor resultado. El seguimiento global, en cambio, garantiza que los ajustes tácticos no perjudiquen la rentabilidad general del sistema. Muchas empresas pierden control del CAC por centrarse en campañas individuales sin una visión agregada.

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