Cómo optimizar tu tienda online para ganar más vendiendo de forma inteligente

En un entorno cada vez más competitivo, los e-commerce ya no solo buscan vender más, sino vender mejor. Esta es una de las conclusiones clave que comparte Pedro Gómez, fundador de Webimpacto, en el episodio 6 del podcast El Último Click.

Con más de 15 años de experiencia en el sector y al frente de un grupo de empresas digitales, Pedro comparte estrategias sobre rentabilidad, optimización de canales, fidelización y métodos de pago. Temas que hoy marcan la diferencia entre los negocios que crecen de forma sostenible y los que dependen exclusivamente de la inversión publicitaria.

De vender más a vender mejor: la evolución del e-commerce

Durante años, los e-commerce se centraron únicamente en aumentar la facturación. Hoy, la pregunta ha cambiado radicalmente: ¿cómo ganar más con menos inversión?

"Hemos pasado de querer vender más, a querer vender mejor", explica Pedro. Su equipo gestiona más de 100 proyectos con una inversión publicitaria anual superior a los 10 millones de euros, pero el enfoque es diferente: cómo hacer que los clientes ganen más con menos inversión.

Un ejemplo práctico: "Hace poco un cliente nos pidió duplicar su facturación. Tras analizar su negocio, le propusimos justo lo contrario: invertir la mitad. En seis meses, pasó de perder dinero a ser rentable. No es magia: es entender que no todo pasa por pagar más publicidad, sino por activar palancas de conversión que generen valor real."

Esta mentalidad representa el cambio fundamental en el e-commerce moderno: la rentabilidad es más valiosa que el crecimiento a costa de márgenes.

Estrategias clave para impulsar la rentabilidad sin aumentar gastos

1. Crear valor añadido diferenciador

Incluso en sectores tan competitivos como el deportivo, ofrecer seguridad y confianza puede marcar la diferencia. No se trata solo de tener productos, sino de generar una experiencia que justifique la compra.

2. Fidelizar a través de canales propios: app y email

La fidelización es la palanca más rentable del e-commerce. Webimpacto desarrolló una aplicación para un cliente multimarca que permite enviar recomendaciones personalizadas según el tipo de cliente (corredor, jugador de pádel, etc.).

El resultado: mayor recurrencia, mayor ticket medio, menor dependencia de publicidad pagada.

3. Hipersegmentar el email marketing para mejorar conversión

El email marketing lleva más de 20 años "muriendo", pero sigue siendo uno de los canales más rentables. "Tenemos clientes con tasas de apertura superiores al 50%", señala Pedro.

La clave está en la personalización: no se trata de enviar más correos, sino de enviar los correctos. Si un cliente compra productos de hombre, no tiene sentido enviarle emails de mujer o niño. La segmentación inteligente genera confianza y mejora la conversión.

4. Sistemas de puntos y recompensas para aumentar recurrencia

Acciones sencillas, como ofrecer descuentos o productos gratuitos al acumular puntos, aumentan significativamente la recurrencia y el ticket medio. Son inversiones bajas con alto retorno.

Email marketing: el canal que nunca muere

Un e-commerce saludable debería generar al menos un 40% de sus ventas desde tráfico orgánico y canales propios (email, app). La realidad es que muchos negocios dependen exclusivamente del paid media, lo que los hace vulnerables a cambios en algoritmos o costes de adquisición.

El email sigue siendo rentable porque es tuyo: no dependes de plataformas externas, tienes control total sobre tu audiencia y los costes de envío son mínimos.

Checkout y métodos de pago, donde realmente se decide la venta

El checkout es el punto crítico donde se gana o se pierde la conversión. Según Pedro, los clientes quieren tres cosas fundamentales: transparencia, claridad en opciones de pago y confianza.

Caso real: recuperar carritos abandonados con opciones de pago flexible

Una tienda de ropa infantil sufría un alto número de carritos abandonados. El problema: su sistema de pago redirigía al usuario fuera de la web, generando desconfianza inmediata.

"Incorporamos la opción de pagos flexible con seQura, permitiendo a los clientes pagar más tarde sin dejar la tienda. Recuperamos cerca del 25% de los carritos abandonados. Solo esa medida elevó el ticket medio y la tasa de conversión", explica Pedro.

Black Friday: cuando la diversificación de métodos de pago es crítica

En el Black Friday de una tienda de moda masculina sucedió algo revelador. Redsys se cayó y solo quedaron operativos PayPal y seQura. Más del 70% de las transacciones se procesaron con seQura.

Lo interesante no fue el volumen total, sino la composición: el ticket medio subió notablemente. Los clientes se sentían más cómodos comprando con pagos fraccionados sin intereses, lo que significa que las opciones de pago flexible no son un riesgo, sino una oportunidad para aumentar ingresos.

Diversificar canales: la clave de la sostenibilidad

Muchos e-commerce dependen de Google Ads y Meta Ads. Si mañana estos canales se vuelven menos rentables o desaparecen, el negocio colapsa. La solución: construir tráfico orgánico sólido y base de datos activa que genere ventas recurrentes.

Esto significa equilibrar dos estrategias en paralelo:

Adquisición: captar nuevos clientes mediante paid media y canales orgánicos
Recurrencia: cuidar a clientes existentes es 5-10 veces más rentable que atraer nuevos usuarios

La mayoría de marcas destinan el 80% de su presupuesto a captar nuevos clientes y apenas el 20% a retenerlos. Es una aproximación insostenible a largo plazo.

IA y el futuro del e-commerce: curiosidad y experimentación

Además de dirigir proyectos digitales, Pedro imparte clases en programas ejecutivos. Percibe curiosidad, pero también inseguridad respecto a inteligencia artificial. "Todavía hay mucho desconocimiento sobre cómo funciona el e-commerce moderno. Lo importante es tener curiosidad, probar y entender cómo la IA puede ayudarnos a mejorar procesos."